Деловые переговоры. Часть 1: как не обосраться сразу с порога
У вашего главного босса обязательно есть кабинет или переговорная комната, где регулярно собираются серьезные дяди и тети и что-то долго обсуждают, временами хватаясь за голову или переходя на крик. Приоткрою завесу и расскажу что там обычно происходит.
Тема деловых переговоров настолько объемная и сложная, что мне придется раскрывать ее по частям, уделяя внимание тому что считаю самым важным.
Начну с самых первых шагов и ошибок — расскажу на примерах как не обосраться сразу с порога, еще толком не дойдя до переговорной комнаты.
Disclaimer:
Да, это снова по моему личному опыту в ИТ и прежде всего в разработке ПО, где все серьезные и важные переговоры — про выбор подрядчика или ИТ-решения, про согласование бюджетов проекта и последующий разбор полетов когда все дружно обосрались.
Насколько это совпадает с вашими реалиями в вашей отрасли или бизнесе — решайте сами, но я полагаю что у вас примерно все тоже самое, поскольку люди везде одинаковые.
Поза рака
Так получилось что я никогда не «играл за синих» — никогда за всю мою карьеру не заходил на какие-то серьезные переговоры с позиции сильного: от лица крутой и известной компании или к клиенту, с которым уже давно выстроены коммуникации и есть предыдущий успешный опыт работы.
Когда все уже давно хорошо и обе стороны друг друга если не целуют то хотя-бы устраивают — такой себе крепкий корпоративный брак.
Зато у меня были практически все вариации беспросветного п#здеца, жести, треша и мрака, что видимо наложило свой отпечаток на слабую психику.
Имейте пожалуйста ввиду сей прискорбный факт во время чтения, про «любовь по учебнику» тут не будет.
Синие и красные
крепкий стабильный, давно работающий бизнес, обычно средний (50-500 человек в штате), но бывало и крупный (1000+).
Есть конечно определенная ленность и пресыщенность, но прямо завтра они не закроются даже если совсем ничего делать не будут.
«кривые» убогие и голодные калеки, «денег нет, но вы держитесь» — вот это все. Личный состав: полтора землекопа плюс уборщица.
Из плюсов только голый энтузиазм да «слабоумие и отвага».
Проще говоря — это такие отморозки от бизнеса, которые обычно понятия не имеют куда лезут и во что ввязываются.
Ваша задача: протащить «красных» на подряд к «синим», обычно у вас есть ровно одна попытка.
Берете под мышку ген. директора «красных» (или кто там у них главный) и отправляетесь в штаб «синих» на первые переговоры.
Первая ошибка
И вот вы уже совершили первую ошибку — пошли на серьезную встречу без подготовки.
Есть причина, по которой одни компании жируют и процветают а другие вечно в жопе, в голоде и на холоде. И причина эта проста и банальна — долб#еб стоящий во главе.
Да да, именно тот мелкий и лысый (или жирный и бородатый) тип, которого вы тащите на такую важную встречу практически гарантировано является долбо#бом по жизни.
Конечно он при этом может быть экспертом в своем деле, иметь какие-то достижения но проблему это никак не убирает.
Что такое долб#еб?
Это в первую очередь человек, который на ровном месте просирает все свои шансы и перспективы:
— «А другого проекта у вас нет? То что вы предлагаете как-то не кажется мне перспективным»
— «Ой, а этот проект выглядит каким-то совсем сложным — боюсь мы не справимся»
Это реальные, практически дословные цитаты взрослых (вроде как) и адекватных людей на директоских должностях, произнесенные посреди сложных переговоров.
Как думаете какие были перспективы на заключение контракта после такого?
Вообщем нужнадрессировкаподготовка, поскольку все может сорваться из-за вот такой лажи на ровном месте.
Да кстати, вы когда-либо планировали взять ваших элитных технических специалистов на такие переговоры?
Для демонстрации компетенций потенциальному заказчику, само собой, самых отборных и откормленных
Как вы уже начинаете догадываться — делать это не стоит.
Если уж топы творят такую дичь то услышать пассы из серии «наша компания не очень» от ваших же сотрудников взятых на переговоры — в порядке вещей. Ожидаемое событие.
И потом хоть заубеждайтесь себя и окружающих что «ваши сотрудники верят в компанию», «они надежны и управляемы» и так далее.
Вообщем не надо брать неподготовленных людей, работающих за зарплату на такие мероприятия.
Строевая подготовка
Искусству деловых переговоров учатся всю жизнь, причем в основном путем п#здюлей и больших потерь — на личном горьком опыте.
Я при всем желании не смогу тут все это описать, никаких сил не хватит. Поэтому пройдусь по главному.
Самое опасное на переговорах — наглядная демонстрация потенциальному заказчику разногласий в вашей команде:
Группа организованных долб#ебов сделает сильно больше чем аморфная куча интеллектуалов, со своим уникальным мнением каждый.
Помните об этом, прежде чем высказывать свое «важное и уникальное мнение» вслух.
Поэтому в первую очередь учите вашего «красного» директора вовремя затыкаться, затем учитесь не перебивать друг друга и начинать говорить только когда партнер закончил.
Не надо подшучивать друг над другом и тем более как-то принижать заслуги коллег. Вот вам небольшой пример для иллюстрации (также из реального опыта, практически дословные цитаты):
— Наша команда недавно прошла специальное обучение по этой новой технологии, помимо уже существующего опыта.
Ваш партнер (обращаясь к вам):
— В прошлый раз так нажрался на корпоративе что еле откачали.
Напоминаю что все это происходит посреди деловых переговоров.
Оценили эффект от такого, немедленные и долговременные последствия?
Вообщем надо тренироваться и готовиться, чтобы такой дичи не было.
Не надо думать что если человек ходит в деловом костюме и называет себя директором, то он априори не может быть долбо#бом.
Дальше, садитесь и зазубриваете все ключевые факты профессиональной биографии вашего подопечного: где учился, где работал, как пришел в бизнес.
Тоже самое с фактами о компании: дата основания, ключевые компетенции, лучшие проекты и так далее — надо именно заучить до автоматизма.
Нет на свете большей идиотии и убожества, чем директор не умеющий внятно рассказать кто он такой и чем занимается его компания.
Если вам надо что-то прямо скажем «приукрасить» — согласуйте историю заранее и выучите, будет смешно когда один из вас начнет нести свой выдуманный бред, а другой в этот момент будет сидеть и удивляться.
Выходные фразы
Дальше вы заучиваете «выходные фразы», которые позволят соскакивать с каверзных вопросов и не отвлекаться от темы:
— «давайте возьмем паузу для более детального изучения этого вопроса»
— «нужна консультация наших специалистов для развернутого ответа»
— «сформулируйте пожалуйста ваш вопрос в письменном виде — мы передадим нашим специалистам»
Даже если вы трижды эксперт и духовный-гуру-чемпион 99 уровня, держащий руку на пульсе мирового хайтека — не надо лезть в технические дебри на серьезных переговорах.
Слишком велик шанс скатиться в срач потерять время.
Еще вас легко могут неправильно понять или неверно интерпретировать ваши слова:
Технология Х — устаревшее говно! Сейчас ей пользуются только мудаки!
Как например JSF.
Да, на текущий день это может быть действительно так и технически вы абсолютно правы, поздравляю.
Но с другой стороны переговорного стола легко может оказаться человек, когда-то потративший лучшие годы на эту ныне устаревшую технологию.
Конечно он давно вырос по карьерной лестнице, стал боссом и уже давно не занимается кодированием, врядли вообще следит за современным трендами — но эмоции и теплые воспоминания ведь никуда не делись.
А этот человек сейчас является ЛПР — «лицом принимающим решение», от него зависит получите вы подряд или нет.
И тут вы, со своими резкими заявлениями.
Вообщем следите за метлой и не делайте резких заявлений — дольше проживете. Теперь расскажу про другую сторону стола, чтобы вы примерно представляли чего вам ожидать.
Другая сторона стола
встречать вас будет не один, а сразу несколько человек, «тет-а-тет» на первых переговорах не бывает.
Точно будет представитель высшего духовенства, сапожник и плотник.
Будет кто-то из менеджмента (кто подписывает и согласовывает): руководитель проекта/направления/группы/отдела/департамента и пара подручных — кто-то из разработки или аналитиков.
В зависимости от ситуации и размеров компании «синих», количество присутствующих лиц может сильно варьироваться, если компания большая или ситуация острая — могут явиться сразу несколько РП со своими «свитами» каждый.
Обычно РП между собой конкурируют и друг друга не очень любят, остальных приглашенных из свиты скорее всего оторвали от текущих дел.
Вообщем напротив вас двоих легко может оказаться толпа человек в 8-10, большая часть из которых будет в плохом расположении и постоянно отвлекаться — представляете как вам будет просто и весело доносить мысли?
Но это уже конечно экстремальный вариант, когда так много народу — встреча практически гарантированно закончится ничем, поэтому вернемся к куда более реальным и рабочим 2-3 на встрече: РП, технарь и аналитик.
Вот вы зашли в переговорку и эти трое сидят с другой стороны стола.
И да начнется шоу под названием:
Докажи что не верблюд
Неважно сколько лет вы в деле, какие у вас достижения и узнаваемость — желающие задать самый духовный вопрос в РФ «а кто ты бл#ть такой» найдутся всегда.
Поэтому от трети до половины отведенного времени готовьтесь потратить на эту замечательную игру.
Ваша задача максимально четко, корректно и понятно донести две простых мысли:
2) вы чего-то понимаете в заявленной теме.
Если вы когда-либо общались хотя-бы с простым сотрудником большой компании, то могли заметить что он/она/оно будет часто называть себя во множественном числе — «мы».
Это как раз отголосок этой практики с тимбилдингом и сплоченностью коллектива. Очевидно что такую же сплоченность ожидают и от вас, как от потенциального подрядчика.
Не оскорбляете, не общаетесь матом, не перебиваете, отвечаете четко и по делу и у вас все получится — получится доказать что вы не верблюд.