Сложный клиент
Признаки заказчика, от которого надо бежать без остановки и не оглядываясь. Возможно написанное вас удивит, возможно спасет вашу жопу от решительных действий описанных персонажей. На личном опыте, поскольку на курсах по бизнесу про такое не рассказывают.
Disclaimer
Я занимаюсь разработкой ПО более двадцати лет, за это время был как в найме в крупных компаниях так и фрилансером, с прямой коммуникацией с клиентами.
Поэтому речь пойдет в первую очередь про ИТ и разработку ПО, но выводы абсолютно точно применимы и в других областях — у моих друзей, занимающихся обычным, далеким от ИТ бизнесом выводы примерно такие же.
Одна история
Когда-то очень давно, когда я еще был молодым и глупым, случилась одна интересная история:
подвязался сделать некое ПО для частного автосалона Mercedes. Софт не очень сложный, сроки понятные, но вот бюджет был проблемой — владелец этого автосалона (к слову сам катающися на новом E-классе) вынимал из меня всю душу по чайной ложке торгуясь до последнего. В итоге не сильно большой бюджет согласовывали дольше чем я этот проект реализовывал.
Еще дольше я потом вспоминал этого заказчика, с тем выводом что «никогда больше» и «не дай бог опять попасть на торгаша».
Молодым был и глупым, думал что такие заказчики и являются теми самыми «сложными клиентами», которых стоит избегать.
На Хабре и VC.ru ведь про таких и пишут:
«не связывайтесь со жмотами», «найдите нормального клиента». С «финансовой грамотностью» и непьющего, ага.
И только спустя годы, будучи неоднократно кинутым и пару раз едва унеся ноги и чудом оставшись целым — могу сказать, что такие «торгаши» это лучший вариант клиента, практически идеал.
Потому что в жизни бывает сильно хуже и куда опаснее.
Вообщем, по итогам моих набитых шишек и сломанных ребер — описываю некоторые признаки по-настоящему проблемных клиентов.
Настолько проблемных что вам лучше уносить ноги, причем максимально быстро. Поехали.
Клиент не торгуется
Самый-самый-самый главный признак п#здеца и красный флаг номер один.
Если вы не слышите фразу «слишком дорого», если предполагаемый бюджет проекта не пытаются урезать — что-то очень сильно не так.
Разработка это всегда дорого, что для частника что для компании.
А решение о необходимости создать какой-то свой софт не принимается спонтанно — оно вызревает годами. Сотрудники годами ходят и канючат что нужна такая-то автоматизация, что им плохо и сложно.
Чтобы примерно понять насколько это долгий и сложный процесс — попробуйте как-нибудь у вашего руководства выбить денег на банальную кофеварку.
Бюджет на разработку постоянно пересматривается, в сторону уменьшения
Любой управленец от самого владельца и до линейного менеджера на проекте заказной разработки будет всеми силами пытаться сокращать расходы и урезать бюджет.
Если не контролировать расходы, то никаких доходов не хватит, даже с нефти или наркотиков — бухгалтеры Пабло Эскобара не дадут соврать.
Если же с вашей оценкой бюджета проекта сразу соглашаются, не пытаясь никак урезать — точно стоит насторожиться.
Потому что в такой ситуации может быть все что угодно: от банального кидалова (не торгуется тот кто не планирует платить) и до шизофрении, при которой денег у такого заказчика нет вообще а сам он недавно сбежал из дурки.
А акт приема работ будете потом просить подписать у лечащего врача — весело будет всем.
Но есть и другая сторона этой проблемы:
допустим, вы сами налажали — сильно промахнулись с оценкой проекта и выдали бюджет на порядок меньший объема работ.
Из серии «напишу вам Гугол за 500 баксов».
Даже в этом случае, когда вы сами подставились и виноваты — нормальный заказчик не начнет проект, а станет задавать уточняющие вопросы.
Но точно не будет «по рукам и поехали!» под сатаниский хохот.
Потому что как вилку стоимости работ так и ценообразование в ИТ, заказывающие разработку люди вполне неплохо представляют.
И откровенных идиотов с деньгами среди них нет.
Клиент скрытничает и параноит
Надо понимать одну простую истину:
человек такая с#ка, что скрывает от окружающих исключительно и только всякое говно и дичь.
Поэтому чужие тайны всегда про плохое: кто кому изменяет, кто чего употребляет, кто у кого украл и так далее в этом духе.
Не будут люди скрывать, что занимаются благотворительностью или приютом для котиков, не будут упорно замалчивать занятия спортом и активный образ жизни. Вот наркоту, бухло и бани с бл#дями будут стараться не афишировать, это само-собой.
Точно также и в бизнесе: никто не будет скрывать успешный проект или какие-то достижения в бизнесе. А количеством клиентов и их статусом компании еще и гордятся.
Любой бизнес подразумевает определенную публичность, это нормально, ожидаемо и предсказуемо.
Поэтому если к вам обращается заказчик и не сообщает даже свое полное имя и должность, при этом никак не находится в соцсетях — стоит задуматься.
Как минимум честно задать вопрос о статусе самого заказчика, пока дело не дошло до договора.
Да, речь может идти про стартап еще не оформленный в компанию — так тоже бывает.
Но ведь может быть, что заказчик — «сектант-сатанист», занимается инфоцыганством, криптой или еще каким кидаловом. Скромно молчу про серьезный криминал.
Вариантов тут тьма и все для вас х#евые.
Очевидно что есть NDA, есть коммерческая тайна, под которую подпадает в том числе и информация о клиентах — это все понятно.
Но в нормальном бизнесе не будут скрывать всех клиентов подряд и уж точно не будут грозить анальными карами при первых же наводящих вопросах о собственном бизнесе и клиентах.
Вообщем видите скрытность и параною — задумайтесь о причинах и последствиях, в том числе для вас.
Клиент из другой лиги
Возможно я просто старый, но давно не верю в чудеса, в «уникальный случай», в «единственный шанс» и все такое прочее.
Поэтому когда вижу запрос на разработку, отправленный лично от ДИРЕКТОРА КРУПНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ или ЧЛЕНА СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ или еще какого забавного п#дораса — никакого азарта «вот он мой шанс» уже не испытываю.
Потому что не напишет вам никогда Цукерберг или Маск с Брином, увы. Не напишут ни из Газпрома ни из ЦК ЦБ — это так не работает, а все эти ВИПы действуют совсем не так как вы думаете.
Но если вдруг осознаете и до доживете до работы с такими:
ваш первый проект для такого клиента будет напоминать кино для взрослых из фильмографии Sasha Grey — в котором эта потрясающая актриса обслужила пятерых здоровых мужиков за раз.
А ее гм.. рабочие отверствия после съемок будут примерно соответствовать вашему душевному состоянию.
Отсюда следует очевидный вывод, что «крупная и известная компания», обращаясь к вам, в лучшем случае хочет вас на#бать, в худшем — за#бать до смерти (вашей).
Имейте это ввиду и не пытайтесь трахнуть слона, до тех пор пока сами не дорастете до приличных размеров — хотя-бы рабочего органа, если не всей компании.
Клиент «непонятный»
Конечно на свете существует огромное количество разнообразных видов деятельности, но вся она так или иначе сводится к простому набору вариантов: оказание услуг, производство, ремонт, продажа или строительство — в таком стиле.
Именно поэтому в РФ существует государственный справочник видов деятельности (ОКВЭД), которые регистрируются на компанию при ее открытии.
Так что какие бы уникальные задачи стартаперы себе не придумывали — в официальном классификаторе их бизнеса будет все то же «предоставление информационных услуг» и «разработка программного обеспечения».
Вообщем, с точки зрения организации и работы бизнеса все примерно одинаково у всех, занимающихся одним типом деятельности.
Естественно что с опытом вы будете замечать и определенные типажи — будет понятно чем человек занимается уже после небольшого разговора.
«Продажник» уж точно всегда будет отличаться от «производственника», даже если первый продает болты и гайки, а второй — лепит посуду из глины.
Отсюда интересный вывод: если «не бьется» типаж с видом деятельности то что-то тут не так.
И не так скорее всего что-то связанное с на#баловом: фиктивный руководитель, фиктивный бизнес, незаконная или полузаконная деятельность — скам, спам, прозвон и все такое веселое и интересное.
Если вы не понимаете чем клиент занимается и в чем заключается его бизнес — не лезьте, сон крепче будет.
Та же Блиновская успешно кидала через х#й даже крупные компании, работающие с ней в белую, с договором и налогами.
Клиент — «дурачок»
Да, на свете действительно существует определенное количество «дураков с деньгами», но явление это временное и крайне нестабильное.
Если вы честный бизнесмен — оставьте процесс «разувания лоха» более компетентным «товарищам».
Нормальные жулики в первую очередь учатся исчезать и испаряться после «операции» очистки клиента от денег.
А вот вам с юрлицом и офисом, в который можно придти, с сайтом, на который можно пожаловаться и с многолетней репутацией, которую так легко изгадить — работа с таким «Буратино» обязательно выйдет боком.
Мажор это, решивший замутить модный стартап на папины деньги или простой обыватель, выгравший в лотерею или получивший наследство — не так важно.
Хотите обслуживать дураков с деньгами? — идите в продажи спорткаров, не пропадете.
Но в случае такой сложной вещи как программное обеспечение, еще и созданное на заказ, взаимодействие с богатым дураком просто опасно — вы же не сможете потом от него скрыться.
Еще и будете вынуждены общаться, на всем протяжении работы над проектом и даже после.
При этом объяснить что-либо такому клиенту проблематично а винить во всех бедах он предсказуемо будет лично вас.
Вы ведь слышали наверное о чудовищно богатых арабских шейхах?
А я достоверно знаю, что очень многие европейские ИТ-компании с такими клиентами не работают принципиально. Задумайтесь какая тут может быть причина.
Итого
Надеюсь что описанное все же как-то повлияет на ваше мировоззрение и взаимоотношения с клиентами, ну или вы хотя-бы «примете к сведению».
К сожалению, это именно тот случай, когда подтверждать подобный опыт на собственной шкуре — плохая идея, поскольку даже автору удалось проскочить без особых потерь исключительно из-за удачи и стечения обстоятельств:
а так — были неиллюзорные шансы и судебных разборок и уголовки и потери серьезных денег.