Про силу нетворкинга и "связи"
Многие не понимают сути так называемых «связей» или нетворкинга (на молодежном), поэтому тешат себя дурацкими иллюзиями и делают неправильные шаги, приводящие лишь к потери времени и денег, вместо ожидаемого результата.
Главное
Связи между людьми это важно и нужно, это основа человеческого общества и норма поведения.
Поэтому даже если вы не занимаетесь бизнесом — все равно стоит знакомиться с новыми людьми и налаживать новые отношения.
Вообще говоря это не должно быть даже каким-то отдельным процессом или самоцелью, это просто часть социальной базы и самого понятия «человек»:
В одиночестве люди деградируют.
Но вернемся к теме именно деловых знакомств и нетворкинга, устанавливаемого ради «неких преференций».
Поскольку я занимаюсь разработкой ПО — для моей сферы такие преференции это в первую очередь какие-то «жирные» контракты на разработку и гарантии прохождения тендерных процедур.
Еще одна частая преференция — закрытие задним числом и подписание актов приемки работ с какими-то дефектами, с устной договоренностью «поправить на следующем этапе».
Но поскольку мы вообщем-то опытные и так сильно не косячим — подобное нам уже не актуально.
Вообщем в погоне за вот такими преференциями ваши директора и бегают сломя голову:
пробивают контакты ключевых лиц, устраивают деловые встречи в«бане с блядями», дарят дорогие подарки уважаемым людям и вообще по-всякому коррумпируют.
Еще и кино снимают, про процесс.
Не буду конечно утверждать что «все это больше не работает» или тем более описывать личный опыт в столь деликатном деле, расскажу про случаи когда связи не работают и работать не могут.
Когда "связи" не работают
Допустим, у вас какое-то мелкое производство, сырье для которого вы заказываете у крупного поставщика-производителя.
Хорошие отношения с таким поставщиком вам нужны до усрачки — любая серьезная задержка поставок, высокий процент брака и вашему производству очень быстро настанет п#зда.
Но очевидно что таких как вы у этого уважаемого производителя — еще 100500, поэтому конкретно в вас он не заинтересован от слова совсем.
Предложить какие-то уникальные условия ему вы не сможете — на дворе не 90е, с железным занавесом и ваучерами.
Работать и вести бизнес все кто хотел — уже научились, выстроили цепочки поставок, собрали и обучили свои команды.
Стоит в этом случае тратить весь бюджет компании на попытки установления «связей» с дирекцией этого крупного поставщика?
арендовать роллс-ройс, водить эту дирекцию по самым крутым ресторанам за свой счет и все в таком духе.
Но скажу сразу — не сработает.
На то есть несколько причин, которые возможно вас удивят.
Причины и следствия
Причина первая: в крупных компаниях нет какого-то одного «верховного человека», принимающего решения которые нельзя оспорить.
Совет директоров, тендерный комитет, «inner circle» — все что угодно, но не верховный вождь на троне.
Поскольку нет такого человека — не может быть и гарантий того что ваши неформальные договоренности с кем-то внутри будут соблюдены.
Вспомните об этом, когда очередной жулик станет обещать вам 100% гарантию крупных проектов от Роснефти или Сбера, рассказывая что он доверенное лицо, всех знает и может везде договориться.
Причина вторая: уровень риска при сытой жизни
В одну из моих неудачных попыток коррумпировать склонить к сотрудничеству бывшего коллегу, ставшего большим начальником в крупной компании, состоялся примечательный диалог:
Коллега, отставив бокал с пивом вином виски (по мере роста по служебной лестнице):
-Саша как же ты за#бал..
-Вот смотри
достает ручку и рисует на салфетке
-Ты хочешь 20-25 млн в год, предлагаешь % в виде отката налом или недвижкой
цифры тут и далее условны, сохранено лишь их соотношение
-Мой доход вместе с премиями 10-15 млн в год, поэтому твой % нахой не нужен, я за год столько же заработаю, без особых рисков и проблем
-Теперь смотри, у нас тендерный комитет, пул крупных подрядчиков, с сотнями людей в штате, с лицензиями.
-А еще есть внутренний аудит и проверки, под которые подпадают все сделки на больше чем 15 млн и проверяют они абсолютно все, вплоть до выезда в офис подрядчика лично
Вот теперь представьте, человек построил отличную карьеру, имеет чистую репутацию, хорошую белую зарплату и премии.
Катается по курортам, покупает недвижку в столицах.
Чтобы с ним «договориться» и покрыть его риски и возможный ущерб (в виде увольнения и потерянной репутации) нужно дать прибыль больше его доходов лет так за 10, получается сумма в ох#ительные 5-10 млн долларов.
Поэтому коррупция и «договорняки» в классическом смысле остались сейчас лишь где-то на уровне Роттенбергов:
когда нужно построить для родины космолет, вместе с космодромом — вот на таком уровне размеры отката и могут перевесить возможные риски.
А все что попроще — см. диалог с коллегой выше.
Рисковые парни
Вот теперь зная все эти замечательные вещи, давайте вместе подумаем, какая же категория граждан пойдет на контакт в плане «договориться и распилить».
Неопытные, залетные и просто долбо#бы
По классике это «мальчик-менеджер», недавно закончивший ВУЗ и устроенный на должность сердобольными родителями.
А может быть просто активный и пробивной чувак, недавно получивший серьезное повышение, которое сорвало ему башню.
Объединяет их наличие огромных амбиций, непонимание предела собственных возможностей (классическое «я все решу», да) и определенная отмороженность — они думают что особенные и поэтому ни за что отвечать не надо.
Откаты и договорняки воспринимают как должное, но суть этого процесса не понимают, что свою сторону обязательств тоже нужно будет выполнять — пока не осознают.
Зависимые
Не особенно важно даже от чего именно: катает очередной менеджер дороги белого, просирает всю зарплату в казино или зависает в клубах, заливаясь бухлом с бл#дями — такому всегда нужны деньги и он готов рисковать до последнего, только чтобы продолжать кайфовать.
Очевидно что такой человек ненадежен и как только он покатится (а этот момент наступит очень быстро) — вы полетите за ним следом.
Жулики
Не открою большой секрет, сказав что с одним жуликом и вором лучше всего может договориться другой жулик и вор.
Проблема заключается лишь в том, что вы-то дорогой читатель нихера не представитель криминалитета, у вас бизнес, компания, офис и сотрудники.
Вы можете конечно навоображать себе всякого, обслушаться радио «Шансон» и обколоться звездами в самых интересных местах — реальность это не изменит и «вором» вы не станете.
Как думаете, что первое сделает приличный жулик сразу после дела? — он сбежит.
Так это работает. А вы со своим бизнесом, офисом и сотрудниками — далеко сможете убежать в случае проблем?
Некоторым безусловно удается и такое, но лишь в виде дембельского аккорда, помахав напоследок убиваемому бизнесу и своим перспективам.
Находящиеся в тяжелой жизненной ситуации
Тяжелая болезнь, развод, смерть близких, постройка дачи — какой-то серьезный повод рискнуть всем ради получения больших денег «здесь и сейчас».
Помимо очевидной моральной дилеммы (ну может кроме варианта со стройкой), у вас будет еще много проблем с таким вот «агентом влияния».
Во-первых, с вас будут вытягивать деньги, под любым предлогом и невзирая на риски.
Если нормальные коррупционеры понимают как все устроено — что получить свое они смогут только после того как условно «деньги придут на счет», т.е абсолютно точно после прохождения тендера, подписания договора и даже закрытия какой-то части работ; то вот такие «жертвы обстоятельств» — нет.
И будут канючить и теребить сиську, требуя денег.
Во-вторых, такие товарищи не подготовлены ни морально ни технически — будут болтать о деталях сделки и легко вас сольют при мельчайших признаках опасности.
Отдельно про госсектор и чиновников
Все что выше — про коммерцию и обычные компании, с госсектором все сильно круче.
На дворе натуральный 37й год, если вы не заметили — идут массовые посадки чиновников, причем даже за какие-то уж совсем скромные суммы.
Хвала чекистам, но на сегодняшний день договориться ни с одним чиновником просто не выйдет.
Никак и совсем, ни о чем вообще.
Поэтому если вы планировали повторить трудовые подвиги Вексельбергов (или кто там сейчас в топе госзаказов?) — забудьте.
Вообщем, как вы уже могли оценить, все эти взятки, откаты и распилы на сегодняшний день — верный путь в глубокую жопу, вместо светлого будущего.
Построить сейчас успешный бизнес просто на одном лишь «доступе к телу» — не получится.
Вас скорее пристроят на хорошую должность с большой белой зарплатой в какую-то уже существующую компанию (при том самом доступе к телу), чем дадут создать свою и получить подряд.
Ну вот, я раскрыл «темную часть» про связи и нетворкинг, теперь давайте о хорошем.
Когда связи действительно работают
Допустим, я занимаюсь разработкой софта, знаю свое дело, работаю давно и хорошо.
Когда один довольный клиент рассказывает про мои таланты кому-то еще, затем этот кто-то тоже приходит ко мне с запросом на разработку — получается новый клиент.
При этом, такому пришедшему нет необходимости доказывать что ты не верблюд и чего-то действительно умеешь и понимаешь — человек приходит уже с пониманием и можно сразу заняться делом, не тратя время на ерунду.
И все это называется старым русским термином «сарафанное радио» и работает оно очень хорошо.
Вот к такому нетворкингу действительно стоит стремиться и им заниматься, поскольку «сарафанное радио» актуально для любых мастеров и профессионалов, всех кто продает свой опыт и уровень мастерства.
Помимо этого, существует еще один тип деловых связей, крайне необходимый для любой компании — профильное партнерство между компаниями в одной отрасли.
Тут все тоже не так просто и очевидно, как кажется.
Партнерство между компаниями
Допустим вы занимаетесь тем же самым что и я — разработкой ПО, есть еще Вася и Петя — они тоже занимаются разработкой.
В какой-то момент к Васе приходит крупный клиент с большим проектом, который Вася сам не потянет при всем желании.
Чтобы не просрать все полимеры, Вася подключает Петю и нас с вами — на субподряд, например.
Очевидно что если Вася про нас с вами не знает — от такого крупного проекта он скорее всего просто откажется, либо сделает лишь свою часть.
Допустим Вася вырос в крупную компанию, отстроил внутренние процессы и сфокусировался на крупных клиентах, мелкие проекты ему стали не интересны, поскольку отвлекают ресурсы, а построить процесс так, чтобы делать как крупные так и мелкие проекты в ИТ — мало нереально.
Тем не менее, из-за сложившейся репутации на рынке — к Васе как мотыльки на огонь продолжают лететь коммерческие предложения с мелкими проектами. Это для Васи они мелкие, для нас с вами — сумма в $20-50к очень даже не лишняя.
Вот что делать в такой ситуации?
Делать очевидное — передавать проект своим партнерам за %
Вася получает прибыль и не отвлекает собственные ресурсы от больших проектов, его партнеры получают стабильный источник новых проектов.
Ну и третий (но далеко не последний) пример:
Вася делает сайты, Петя — сложные сервисы и мобильные приложения, а Слава — пишет прошивки для электронных устройств.
Имеет место быть специализация, поскольку ИТ большое и сложное. Заниматься всем подряд конечно можно но слишком уж сложно.
Теперь представьте что к Васе обращается молодая компания-стартап с просьбой реализовать прототип (MVP) их продукта, где есть и сайт и сложный вебсервис с платным API, отдельное мобильное приложение и еще и какое-то кастомное электронное устройство, которое тоже нужно спроектировать, собрать и прошить.
Деньги у клиента есть, жгут руки но сроки очевидно горят.
Единственный вариант для Васи (помимо очевидного отказа от проекта) — подключать своих партнеров, Петю и Славу.
Вообщем знать ваших коллег по цеху является жизненной необходимостью,а не опцией.
Выводы
Статья написана по мотивам общения с молодыми стартаперами и конечно же срачей интенсивных дискуссий в интернете, на вечные темы «все пропало», «везде воруют», «срастили государство и частный капитал» и все в этом духе.
Надеюсь я смог внести определенное понимание что же такое эти самые связи, зачем нужны и как работают.
Вообщем поменьше смотрите художественное кино и больше читайте профильную литературу — жизнь сильно отличается от больных фантазий про «супергероя-бизнесмена, борящегося с преступностью в резиновой маске с ушами».